【伝わりやすさの原則10】質問は「目的」がすべて

【本音を引き出す質問の作法】

セールスの精度を高める「質問」についてお話しします。

本音を理解し、喜ばれる提案をするには、どう問いかければいいか？

その作法と考え方を一緒に見直していきましょう。

◆ 「何を聴くか、どう聴くか」の限界

「質問が大事」といっても、本音を引き出すのは難しいものです。

・質問しても会話が広がらない

・反応が薄く、深まらない

・詰問や誘導尋問になってしまう

自分が知りたいことと、相手が話したいことは必ずしも一致しません。

聴こうとするあまり、かえって気を悪くさせてしまう可能性もあります。

方法を工夫するだけでは、信頼関係は発展しません。

ここで必要なのが、「目的の切り替え」です。

◆ 見直すべきは、方法より「目的」

質問の本来の目的は、相手を理解することにあります。

しかし自分の目的が先に来ると、「必要な情報をどう引き出すか」という思考に囚われてしまいます。

方法を考えるよりも、まず「目的」の見直しと切り替えが大切です。

・自分が得たい結果のために聴こうとしてないか

・自分の主張や提案を通すための質問になってないか

・結論ありき、評価ありきの聴き方になってないか

私たちも、別の意図が見える質問には心を閉ざしますよね。

まずは当初の目的を保留して、相手を理解することそのものに意識を向けましょう。

◆ 純粋に、理解する歓びを味わおう

人は誰しも、自分を理解しようとしてくれる人に心を開きます。

だからこそ、大切なのは「もっと知りたい」という純粋な気持ちです。

・自分の目的はいったん忘れる

・純粋な興味で質問する

・善悪で評価せず、まず受け止める

・逆の立場ならどう感じるかを意識する

理解しようとする姿勢そのものが、相手にとっての価値になります。

誰であれ、自分を理解しようとしてくれる存在は貴重です。

  

◆ 問いのセンスを磨く、４つの問い

質問する目的さえ切り替えることができれば、質問する内容は自然と見つかります。

まずは、相手の立場になったつもりで、以下の問いを考えてみてください。

・あなたなら、どんな人に心を開きたいですか？

・昔のあなたなら、どんな聴き方をされたかったですか？

・人からのお誘いや提案で、嬉しかったこと・イヤだったことは？

・相手から見て、あなたはどんな人に見えていると思いますか？

ぜひ少し立ち止まって、書き出しながら考えてみてください。

問いを重ねて、お互いへの理解を深めていきましょう。